ИНСТИТУТ РЕПУТАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ


BTL-маркетинг – индивидуальный подход в работе с потребителем

31.03.2014
BTL-маркетинг – индивидуальный подход в работе с потребителем
Что такое BTL-маркетинг? На Западе он давно стал отдельным развитым направлением в продвижении товаров, в России же пока считается всего лишь дополнением к обычной рекламе в СМИ.

Традиционно считается, что реклама – главный двигатель торговли. Это действительно так, однако практически никогда маркетинговые кампании не ограничиваются одним лишь размещением рекламных материалов в СМИ. Чтобы завоевать покупателя, в ход идет все: скидочные акции, привлечение промоутеров, раздача сувенирной продукции и т.д. Название всему этому - BTL.

Что такое BTL? Грубо говоря, это весь комплекс маркетинговых мероприятий, направленный на коммуникации с небольшими аудиториями, чаще – с индивидуальным подходом. 


Согласно российской классификации, BTL делится на:

     ♦  стимулирование сбыта среди торговых посредников

Проведение конкурсов среди дилеров, премирование за высокие продажи, присвоение статусов партнеров с увеличением скидки на продукцию и др.;

     ♦  стимулирование сбыта среди потребителей

Распространение купонов, проведение конкурсов, раздача бесплатных образцов товаров, вручение сувенирной продукции, программы лояльности и др.;

     ♦  прямой маркетинг

Индивидуальная рассылка sms и e-mail сообщений, обзвон клиентов по собственной базе данных и т.д. – индивидуальная работа с каждым клиентом;

     ♦  special events

Участие в торговых конференциях, выставках, проведение образовательных лекций, организация семинаров;

     ♦  POS-материалы

Установка фирменной продукции в магазинах – от специальных ценников до брендированных холодильников и промо-стоек.

Занимаются всем этим, как правило, BTL-агентства, а за каждую акцию отвечают BTL-менеджеры. В сфере их задач лежит как разработка промо-кампании, так и ее проведение, подведение итогов и аналитика: сколько коммуникаций было проведено с аудиторией, насколько они были эффективными и т.д. Поэтому настоящий BTL-менеджер должен быть не только хорошим организатором, но и талантливым маркетологом.

В России данный вид маркетинга развит не так хорошо, как на Западе. Во многих странах на индивидуальные коммуникации с аудиторией тратится до 50% рекламного бюджета (в то время, как у нас - не больше 20-30%).

Объясняется это прежде всего тем, что засилие рекламы в СМИ сильно ограничивает успешность ATL-кампаний, поэтому для достижения высоких продаж компаниям приходится работать индивидуально с каждым покупателем, налаживать с ним коммуникации путем живого контакта с брендом.

Если говорить о BTL в России, то можно вспомнить довольно много эффективных примеров грамотной работы торговых марок с целевой аудиторией. Многие из нас встречали промо-стойки с дегустацией продуктов в магазинах, и большинство наверняка имеет накопительные карты в сетевых магазинах или скидочные купоны в бары и рестораны.


Примеры масштабных акций BTL

Традиционно, перед каждым Новым Годом Coca Cola устраивает акции с 4 новогодними грузовиками, объезжающими улицы крупных городов. Они делают остановки у крупных торговых центров и раздают промо-продукцию за песни и стихотворения о Деде Морозе и Снегурочке.

Табачные гиганты часто проводят акции около табачных магазинов и крупных продуктовых магазинов, предлагая бесплатную пачку фирменных сигарет взамен уже открытой пачки другой марки.

В активе алкогольных корпораций, также ограниченных в рекламных возможностях, целый набор BTL-акций: от предложений “2 бутылки по цене 1” до специальных мероприятий на молодежных вечеринках, где работают промоутеры в фирменной одежде бренда и предлагают отдыхающим попробовать продукцию продвигаемой ими компании. Даже больше: к примеру, компания Hennessy выплачивает вознаграждения музыкантам за упоминания их напитка в своих песнях.

BTL-маркетинг – сравнительно новое направление в активе российских компаний, и используется он пока не так активно, как на Западе. Однако с увеличением рынка и появлением крупных игроков на рынке многим отечественным брендам приходится идти на прямой контакт с потребителем – в условиях жесткой конкуренции борьба ведется за каждую покупку. А значит, в будущем профессия below-the-line-менеджеров будет становится все востребованнее и одновременно сложнее.

 

Комментарии

comments powered by Disqus
@artimage_ru

Мы в социальных сетях:

Календарь событий

Декабрь  2018
Пн
Вт
Ср
Чт
Пт
Сб
Вс
26
27
28
29
30
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
1
2
3
4
5
6

отзывы

  • Соловьева Галина

    Выпускница факультета: Имиджмейкинг

    Спасибо, что вы есть, что вы постоянно растете и развиваетесь! И нам, вашим выпускникам, не даете стоять на месте, ведь прекратить познавать «язык одежды» невозможно! Рекомендую всем!

  • Орлова Алина

    Выпускница факультета: Имиджмейкинг

    Обучение в институте «Арт & Имидж» открывает новые горизонты в профессиональной деятельности

  • Петрова Екатерина

    Выпускник факультета: Имиджмейкинг

    Идея выучиться на имиджмейкера ко мне пришла внезапно, спонтанно. Долго не думала

  • Сипович Наталия

    Я узнала много новой информации, которая мне была необходима.

  • Шевчук Анна

    Выпускница факультета: Имиджмейкинг

    Не хочется писать банальных вещей, а блеснуть <искрой таланта> на данном листе бумаги

другой отзыв

«Как вкусно одеть мужчину?» тренинг Натальи Давыдовой

«Как вкусно одеть мужчину?» тренинг Натальи Давыдовой