ИНСТИТУТ РЕПУТАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ


Коммуникационный маркетинг: работа с нежелательными клиентами

20.12.2010
Коммуникационный маркетинг: работа с нежелательными клиентами

«Если клиент не заплатил вчера, то он не заплатит и сегодня» – именно этого принципа придерживаются многие отечественные менеджеры. Однако он в корне неверен как со стороны практической, так и со стороны этической. Что это значит?

«Если клиент не заплатил вчера, то он не заплатит и сегодня» – именно этого принципа придерживаются многие отечественные менеджеры. Однако он в корне неверен как со стороны практической, так и со стороны этической. Что это значит? Значит, можно небрежно относиться к клиенту, который плохо одет или к клиенту, который вчера после получасового похода по этому же магазину ничего так и не купил? Нет, нельзя. К клиенту вообще никогда нельзя относиться пренебрежительно. Но в основе поведения продавца все же стоит коммерческая заинтересованность, поэтому про этику разговаривать не будем. Но почему же так важно относиться хорошо даже к нежелательным клиентам? Да потому, что практика показывает, что внешний вид в 10% случаев  не может показать уровень материальной состоятельности. Западный мир повидал столько случаев, когда какой-нибудь дворник выигрывал в лотерею миллионы. Или, что далеко ходить, в Москве некий неопрятный мужчина (по словам продавцов) зашел в музыкальный магазин и оплатил самую дорогую музыкальную студию в стране.

Речь здесь идет не только о продавцах или менеджерах. Маркетологи должны руководствоваться тем же самым принципом – не отказывать никому. Конечно, есть группа потенциальных клиентов, однако это не означает, что нужно не замечать всех остальных, ведь остальные тоже имеют финансовую состоятельность.

Разумные рестораторы уже давно отказались от принципа суждения о людях по их внешнему виду. Известно, во многих заведениях официант обычно хранит незарезервированный столик для более респектабельного клиента. Но рестораторы на этот счет заявляют, что бывали и случаи, когда арабские шейхи прикидывались обычными студентами, а после неуважительного отношения в ресторане к ним они распространяли  в прессе негативные высказывания о данном заведении. Забудьте поговорку «встречают по одежке», никаких критерий отбора, помните – клиент всегда прав, кем бы он ни был.