С корабля на бал, начнем сразу с примера: все мы хотя бы раз посещали самый ярчайший пример глобализации - «Макдоналдс». И каждый из нас слышал фразу «может быть, возьмете картошку фри?» или «может, хотите вишневый пирожок?». НЕТ, НЕ ХОЧУ.
После чего во время еды вы еще двадцать раз искушались «ну сколько можно мне предлагать что-нибудь еще, если я заказал картошку и чай, значит я хочу только картошку и чай». А вы уверены, что больше ничего не хотите? Возможно, в сотый раз заданный кассиром вопрос наведет вас на мысль: «И правда, я ведь хочу салатик. И еще пирожок».
Профессионалы своего дела ответят, что сотрудники «Макдоналдса» всего-навсего используют высокоэффективный инструмент, который в профессиональной среде носит название кросс-продажи. Кросс-продажи – предложение потребителю, который приобретает какой-нибудь продукт, купить дополнительный сопутствующий товар.
Например, вы заказываете в интернет-магазине фотоаппарат, а курьер привозит вам помимо фотоаппарата еще и карту памяти, и зарядное устройство для аккумулятора, и чехол. И вы понимаете, что вам все это надо, а за этим надо еще и в магазин идти… А зачем, если это можно купить здесь и сейчас? Фокус удался – вы покупаете сопутствующие товары, о которых даже не думали в тот момент, когда заказывали один фотоаппарат.
В чем же смысл, а главное эффективность этих продаж? Данный метод основывается на предложении товара, который не опустошит ваш карман. Дело даже не в пресловутом «Макдоналдсе». Купили вы, к примеру, автомобиль. Менеджер сразу же предлагает вам дополнительно установить новую музыкальную систему всего за 12000 рублей. Вы думаете, да ладно, и так потратил сейчас 800 тысяч, почему бы не купить эту систему, тем более после возможно не будет денег или будет их жалко. Эффективно? Конечно, эффективно.
Тогда возникает еще один разумный вопрос – как же правильно сочетать товары? Если вы заказываете мороженое-рожок за 10 рублей, никто не предложит вам тройной гамбургер или большую-пребольшую картошку фри за 100 рублей. Хотя в «Макдоналдсе» нет сопутствующих товаров (не считая соусов), но главная тактика маркетолога - предлагать к главному товару сопутствующий.
Человек покупает дорогой компьютер – значит, нужно ему рассказать про «суперпупер» принтер, на который тем более действует скидка. Человек покупает принтер – значит, ему нужно рассказать, что в вашем магазине лучшие цены на копировальную бумагу. Человек покупает копировальную бумагу? Хотя нет, цепочка закончилась…
