Так что же нужно чтобы заинтересовать этих промежуточных потребителей товара? Самый популярный инструмент стимулирования прямых посредников – бонусы и различные акции. Да-да, даже оптовые покупатели попадают под различные скидочные кампании. Так производитель может заявить, что при покупке 50 упаковок товара, 5 отдается посреднику совершенно бесплатно. Цифра 50 возникла не просто так. В работу подключаются маркетологи с их исследованиями. К примеру, с помощью статистики мы разузнали, что в среднем оптовые и розничные партнеры приобретают 40 упаковок нашего товара. Соответственно, узнав, что целых 5 упаковок им достанутся абсолютно бесплатно, им ничего не будет стоить приобрести дополнительно еще 10 упаковок.
Еще одним из инструментов мотивации прямых посредников может служить инфраструктура производителя. Речь здесь идет об удобстве для розничных и оптовых покупателей. Вы, как производитель должны обеспечить их лучшим сервисом. Некоторые компании, которые производят товары, даже сами готовы доставлять их до оптовиков, то есть брать все транспортные расходы на свой карман. Настроенная инфраструктура компании играет огромную роль, когда речь идет о конкурентоспособном товаре. Естественно, что оптовики будут миллионами упаковок скупать популярнейшую «Кока-колу» лишь из-за высокого потребительского спроса. Но, к примеру, компания, производящая сухарики может выиграть за счет того самого лучшего сервиса для своих партнеров.
