BTL-маркетинг – индивидуальный подход в работе с потребителем

31.03.2014
(Нет голосов)
BTL-маркетинг – индивидуальный подход в работе с потребителем
Что такое BTL-маркетинг? На Западе он давно стал отдельным развитым направлением в продвижении товаров, в России же пока считается всего лишь дополнением к обычной рекламе в СМИ.

Традиционно считается, что реклама – главный двигатель торговли. Это действительно так, однако практически никогда маркетинговые кампании не ограничиваются одним лишь размещением рекламных материалов в СМИ. Чтобы завоевать покупателя, в ход идет все: скидочные акции, привлечение промоутеров, раздача сувенирной продукции и т.д. Название всему этому - BTL.

Что такое BTL? Грубо говоря, это весь комплекс маркетинговых мероприятий, направленный на коммуникации с небольшими аудиториями, чаще – с индивидуальным подходом. 


Согласно российской классификации, BTL делится на:

     ♦  стимулирование сбыта среди торговых посредников

Проведение конкурсов среди дилеров, премирование за высокие продажи, присвоение статусов партнеров с увеличением скидки на продукцию и др.;

     ♦  стимулирование сбыта среди потребителей

Распространение купонов, проведение конкурсов, раздача бесплатных образцов товаров, вручение сувенирной продукции, программы лояльности и др.;

     ♦  прямой маркетинг

Индивидуальная рассылка sms и e-mail сообщений, обзвон клиентов по собственной базе данных и т.д. – индивидуальная работа с каждым клиентом;

     ♦  special events

Участие в торговых конференциях, выставках, проведение образовательных лекций, организация семинаров;

     ♦  POS-материалы

Установка фирменной продукции в магазинах – от специальных ценников до брендированных холодильников и промо-стоек.

Занимаются всем этим, как правило, BTL-агентства, а за каждую акцию отвечают BTL-менеджеры. В сфере их задач лежит как разработка промо-кампании, так и ее проведение, подведение итогов и аналитика: сколько коммуникаций было проведено с аудиторией, насколько они были эффективными и т.д. Поэтому настоящий BTL-менеджер должен быть не только хорошим организатором, но и талантливым маркетологом.

В России данный вид маркетинга развит не так хорошо, как на Западе. Во многих странах на индивидуальные коммуникации с аудиторией тратится до 50% рекламного бюджета (в то время, как у нас - не больше 20-30%).

Объясняется это прежде всего тем, что засилие рекламы в СМИ сильно ограничивает успешность ATL-кампаний, поэтому для достижения высоких продаж компаниям приходится работать индивидуально с каждым покупателем, налаживать с ним коммуникации путем живого контакта с брендом.

Если говорить о BTL в России, то можно вспомнить довольно много эффективных примеров грамотной работы торговых марок с целевой аудиторией. Многие из нас встречали промо-стойки с дегустацией продуктов в магазинах, и большинство наверняка имеет накопительные карты в сетевых магазинах или скидочные купоны в бары и рестораны.


Примеры масштабных акций BTL

Традиционно, перед каждым Новым Годом Coca Cola устраивает акции с 4 новогодними грузовиками, объезжающими улицы крупных городов. Они делают остановки у крупных торговых центров и раздают промо-продукцию за песни и стихотворения о Деде Морозе и Снегурочке.

Табачные гиганты часто проводят акции около табачных магазинов и крупных продуктовых магазинов, предлагая бесплатную пачку фирменных сигарет взамен уже открытой пачки другой марки.

В активе алкогольных корпораций, также ограниченных в рекламных возможностях, целый набор BTL-акций: от предложений “2 бутылки по цене 1” до специальных мероприятий на молодежных вечеринках, где работают промоутеры в фирменной одежде бренда и предлагают отдыхающим попробовать продукцию продвигаемой ими компании. Даже больше: к примеру, компания Hennessy выплачивает вознаграждения музыкантам за упоминания их напитка в своих песнях.

BTL-маркетинг – сравнительно новое направление в активе российских компаний, и используется он пока не так активно, как на Западе. Однако с увеличением рынка и появлением крупных игроков на рынке многим отечественным брендам приходится идти на прямой контакт с потребителем – в условиях жесткой конкуренции борьба ведется за каждую покупку. А значит, в будущем профессия below-the-line-менеджеров будет становится все востребованнее и одновременно сложнее.

 

Комментарии

comments powered by Disqus

Мы в социальных сетях:

Календарь событий

Январь  2018

отзывы

  • Моисеева Елена

    Выпускница факультета: Имиджмейкинг

    У меня с самого детства была мечта узнать во всех, самых мелких деталях, завораживающий мир красоты

  • Приданникова Екатерина

    Выпускница факультета: Имиджмейкинг

    Трудно описать ощущения, которые испытываешь, когда удалось подобрать клиенту гармоничный образ, в котором он начинает видеть себя по-новому и чувствовать себя увереннее. В этот момент понимаешь, что не ошибся с выбором профессии.

  • Румянцева Наталья

    Выпускница факультета: Имиджмейкинг

    Я люблю свою работу имидж-стилиста, потому что это постоянное развитие, постоянный вызов, драйв для меня и видимый ощутимый результат для других.

  • Кудрявцева Ольга

    Выпускница факультета: Имиджмейкинг

    Учеба чаще всего ассоциируется с учебниками, преподавателями, дающими академическую информацию.

  • Чертова Светлана, Филиппова Юлия, Брежнева Анастасия

    Выпускница факультета: Имиджмейкинг

    Многие мысли, которые Анна Викторовна не высказала вслух, она передала цветом, силуэтом, фактурой.

другой отзыв

Выездная сессия группы "Имиджмейкер ОНЛАЙН" ИП-134

Выездная сессия группы "Имиджмейкер ОНЛАЙН" ИП-134